5 ECTS; 1º Ano, 2º Semestre, 24,0 TP , Cód. 20187.
Docente(s)
- Sílvio Manuel Valente da Silva (1)
(1) Docente Responsável
(2) Docente que lecciona
Pré-requisitos
Não aplicável
Objetivos
Proporcionar os métodos e as técnicas necessárias à execução das funções de um vendedor.
Compreender a natureza do processo de vendas e identificar todas as etapas da venda.
Habilitar os alunos para a organização, planeamento e avaliação de uma força de vendas numa empresa.
Programa
1-A venda e a sua gestão.
1.1-Definição de venda
1.2-A importância da venda nas empresas
1.3-O velho modelo de vendas
1.4-O novo modelo de vendas
2-A natureza do processo de venda.
2.1-Momentos importantes nas vendas
2.2-Fases da venda
3-A função do vendedor.
3.1-O que é preciso para ser um bom vendedor
3.2-Qual o perfil de um bom vendedor
3.3-O que é um vendedor
3.4-Guia para um vendedor aprendiz
3.5-Atitude do vendedor
3.6-Tipos de vendedores
3.7-Objetivos dos vendedores
4-A preparação da venda.
4.1-Organização da força de vendas
4.2-Objetivos e estratégias de venda
4.3-Fixação dos objetivos da força de vendas
4.4-Metodologias para a fixação de objetivos relativos ao volume de negócios
4.5-Distribuição da força de vendas
4.6-Dimensão da força de vendas
5-Prospeção de mercado; conceito, métodos e tratamento da informação.
5.1-Fase da pré-venda
5.2-A distribuição e o ponto de venda
5.3-Criatividade, facilidade para o cliente, redução de custos
5.4-Fase da pós-venda
6-Planeamento do contato com o cliente.
6.1-Técnicas de atendimento
6.2-A entrevista
6.3-Método Spin
7-A apresentação da venda.
7.1-Dez mandamentos para o sucesso em vendas
7.2-Os sete passos da venda
7.3-Os sete erros em vendas
7.4-Sete etapas de venda
7.5-O cliente
7.6-Caracterização dos clientes do sector turístico
7.7-Tipos psicológicos de clientes
7.8-Na relação com o cliente
8-Técnicas de negociação,
8.1-Apresentação
8.2-Argumentação
8.3-Tipos de objeções
8.4-Tratamento das objeções
9-Técnicas de finalização da venda.
9.1-Pré fecho do negócio
9.2-Concessões
9.3-O fecho do negócio
10-Lidar com as queixas dos clientes.
10.1-Gestão das reclamações
11-Desenvolver relações com clientes
11.1- Cross-selling e up-selling
11.2- Manutenção de clientes
11.3- Fidelização dos clientes
Metodologia de avaliação
Avaliação contínua:Teste conteúdos teóricos (50%), Teste conteúdos práticos (50%).Os alunos com classificação inferior a 10 (dez ) valores são admitidos a exame.
Exame/Recurso-Prova escrita (100%).Aprovação 10(dez) valores.
Bibliografia
- Jobber, D. e Lancaster, G. (1997). Selling and sales management. Reino Unido: Pitman Pub.
- Johnson, E. e Kurtz, D. e Scheuing, E. (1994). Sales management - concepts,pratices and cases.. (Vol. -). EUA: McGraw-Hill International Ed.
- Parra da Silva, M. e Infante, M. e Vaz Ribeiro, A. (2000). Negociação Técnicas & Ferramentas. (Vol. -). -: Lidel
- Roger, F. e Ury, W. (2011). Getting Toyes Negotiating Agreement Without Giving In; . -: Penguin
Método de Ensino
Os conteúdos teóricos da unidade curricular serão expostos através de casos práticos no intuito de desenvolver competências, capacidade de análise e capacidade crítica.
Software utilizado nas aulas
Não aplicável
